Cum afecteaza noua realitate economica managementul creditului - solutii pentru conflictul dintre vanzari si credit, detaliate la World Credit Congress & Exhibition

Noua realitate economica mondiala impune redefinirea unor concepte cheie in ceea ce priveste creditul si stabilirea unei intelegeri comune a conflictului etern dintre credit si vanzari. Luis Eduardo Pérez Mata, CEO si Partener ICM Consultoria Capacitación Integral si Presedinte al comitetului de organizare World Credit Congress & Exhibition (care se desfasoara la Bucuresti, intre 8 si 10 iunie 2016), considera ca  noua realitate economica mondiala impune privirea acestui conflict intr-o noua dimensiune.

 

,,In cadrul unei companii, vanzarile sunt considerate sursa veniturilor si principalul motor al existentei companiei respective. Pe de alta parte, creditul este privit de catre companii ca un centru de cost si veriga cea mai slaba in relatia cu consumatorul, din perspectiva solutiei de ultima instanta – colectarea – simplu spus – fortarea platii’’, considera Luis Eduardo Pérez Mata. ,,In termeni si mai simpli, vanzarile sunt privite ca operatiuni generatoare de venituri, iar creditul este perceput ca generator de costuri’’.

 

Conflictul dintre vanzari si credite mai poate fi sumarizat si prin alte cateva perceptii: vanzarile sunt considerate o zona de dezvoltare a afacerilor, fiind orientate catre client, in timp ce creditul este privit ca o zona de management al riscului. Vanzatorii motiveaza deseori prin ,,viziunea limitata a creditului’’ diminuarea capacitatii lor de a genera mai multe venituri. Pe de alta parte, ,,cei care se ocupa de credit sustin ca vanzarile ignora un concept de baza: vanzarea nu este finalizata pana cand sumele nu sunt efectiv incasate, iar vanzatorii se gandesc doar la comisionul lor, si nu intotdeauna la ceea ce este mai bine pentru companie’’, elaboreaza Luis Eduardo Pérez Mata.

 

Concret, vanzarile masoara amplificarea activitatii economice pe care o pot inregistra companiile (generarea de ,,business nou’’), in timp ce creditul se concentreaza pe sumele pe care entitatile economice le pot recupera.

 

Presedintele comitetului de organizare World Credit Congress & Exhibition sustine ca ,,pentru a face lumina intre cele doua viziuni este necesara identificarea originii acestei confruntari eterne dintre credit si vanzari ca pas esential pentru redefinirea conceptelor pe care le acceptam despre credit’’. ,,Totul incepe atunci cand clientii vor sa cumpere, pe baza unor plati viitoare’’ mai arata Pérez Mata, speaker la World Credit Congress & Exhibition (Bucuresti, JW Marriott Hotel, 8-10 iunie 2016,).

 

Mai multe detalii despre Congres sunt disponibile aici: http://www.creditcongress.com/2016/romana/index.html

Una dintre sectiunile evenimentului va privi in detaliu interactiunea dintre credit si vanzari pentru o mai buna si prudenta dezvoltare a activitatii economice. Este fundamental sa intelegem ca, in principiu, creditul este o functie a vanzarilor, iar acesta este primul pas pentru (auto) orientarea spre un concept care adauga valoare.

In mod traditional, functia creditului a fost asociata cu mediul de risc, deseori masurat in functie de indicatori foarte specifici (spre exemplu, numarul mediu de zile necesar pentru ca o companie sa colecteze veniturile corespondente in urma unei vanzari, banii datorati de catre debitori unei companii, pierderile survenite in urma neplatii, pe scurt, componente ale datoriei rele). Expertii financiari nu spun ca astfel de indicatori sunt nepotriviti, ci mai degraba incompleti, intrucat luarea unei decizii de creditare doar pe baza lor, in mod natural limiteaza contributia pozitiva pe care creditul o poate aduce profitului. A vinde utilizand creditul inseamna a vinde  mai mult.

 

Tot la Bucuresti, in cadrul World Credit Congress & Exhibition, vor fi dezbatute si detaliate instrumente certe prin care indicatorii traditionali pe baza carora sunt luate decizii ca urmare a unui proces de investigatie si analiza financiara, pot fi completati,nu doar prin prisma riscului, ci si prin evaluarea clientilor prin prisma valorii pe care o aduc organizatiilor lor. Aceasta implica o cunoastere a clientilor, a modului in care isi conduc afacerile, a proceselor lor interne de plati, a tiparelor dupa care isi respecta obligatiile, a situatiilor lor financiare si mai ales a valorii afacerilor lor la momentul in care este evaluata (si decisa) oportunitatea vanzarii. Daca nu este avuta in vedere valoarea produsului la momentul vanzarii, decizii eronate bazate doar pe evaluarea riscului pot fi usor luate si, prin urmare, pierderea companiei poate fi mai mare decat aceea cauzata de o plata facuta cu intarziere de catre client.

 

Piata financiara din Romania ofera deja instrumente care pot fi folosite pentru compensarea riscului astfel incat vanzarile sa fie profitabile (factoring, asigurare impotriva neplatii, optiuni PUT, etc). Cu toate acestea, exista totusi si instrumente inovatoare aplicate la nivel international care, desi sunt noi, se afla la indemana.

 

"Transformarea managementului creditului corporate si al creantelor incepe printr-o noua intelegere si viziune care sa includa faptul ca acest management are un canal direct de comunicare, deschis si indreptat spre clienti, cu impact fundamental pentru imbunatatirea vanzarilor si, drept consecinta, pentru majorarea veniturilor", afirma Luis Eduardo Pérez Mata. "Daca transpunem aceasta viziune din operatii dedicate controlului riscului asociat vanzarilor, in servicii indreptate spre consumator, fara a diminua importanta fluxurilor de numerar, putem sa stabilim noi reguli si sa oferim noi indicatori care stau la baza generarii de vanzari. Regulile includ raspunsurile eficiente la nevoile consumatorilor, oferirea de solutii pentru problemele lor interne, totul subsumat scopului final de a genera mai multe venituri", mai spune Luis Eduardo Pérez Mata.

 

 

Speakerii invitati la World Credit Congress & Exhibition vor detalia rezultate si initiative concrete pentru aceasta transformare, bazate pe reactiile primite de la clienti si in urma unei colaborari extinse intre vanzari si credit, pe baza concluziei financiare ,,afacerile sunt rezultatul vanzarilor si in 80% dintre cazuri acestea necesita (o forma de) credit. Creditul trebuie trebuie sa fie sinonim cu profitul pentru o adaptare eficienta si profitabila la schimbarile majore ale mediului de afaceri, la nivel international.

Luis Eduardo Pérez Mata, CEO si Partener ICM Consultoria Capacitación Integral si Presedinte al comitetului de organizare World Credit Congress & Exhibition, autor al volumelor ,,Strategii pentru colectarea creantelor’’ si co-autor al lucrarii ,,Cel mai bine tinut secret al profitului’’, va fi speaker la World Credit Congress & Exhibition, care se desfasoara la Bucuresti, intre 8 si 10 iunie 2016. Romania a fost aleasa in premiera pentru o tara din Europa Centrala si de Est, ca stat gazda al acestui congres.

Organizatorii - ICM Consultoria Capacitación Integral si Leadership Events, in parteneriat cu Doingbusiness.ro si Business Mark, estimeaza o participare de 600 de specialisti din sectorul bancar, al colectarii de creante si al serviciilor conexe. Congresul reprezinta platforma ideala pentru interactiunea specialistilor din piata financiara, bancara, a consultantei/serviciilor financiare, profesionisti care activeaza la nivel global.

Reprezentantii companiilor mici, mijlocii, mari si corporatiilor multinationale care doresc sa participe la cea de-a cincea editie a World Credit Congress&Exhibition, se pot inregistra aici: http://2016.creditcongress.com/?locale=rom.

World Credit Congress& Exhibition este sprijinit de Expense Reduction Analysts, Tao Institute for Credit & Risk Management si Kompass Romania, iar sponsorii evenimentului sunt: EOS (Gold Sponsor), EuroCollectNet Lawyers (Bronze Sponsor) si Advantage Software Factory.

Partenerii evenimentului sunt: Corporate Rebels, Irish Credit Management Training, the Credit Coach, ACCEE, Profit Centred Credit Group, Chartered Institute of Credit Management, Malta Association of Credit Management (M.A.C.M.) si GEKKO Collections.

Partenerii media ai evenimentului sunt: Ciclo de Riesgo, Credit Matters, AGERPRES, Hotnews, Transilvania Business, Spatiul Construit, Calendar Evenimente, Jurnalul de Afaceri, Evenimente Biz, CariereOnline, RBE Connect si PRBOX.ro, Manager Expres, Credit Today, Invest Club, MANPRES si FocusEconomics.